蛙声科技创始人辛鑫从美国西北大学计算机视觉及图形图像相关专业博士毕业后在微软、亚马逊工作了6年，参与了Windows、Echo等产品的研发，并组建过自己的技术团队。他认为，让自己受益匪浅的一段经历来自自己博士期间的合伙创业。那时他与朋友创办了一家零售商，专门在亚马逊上销售PC产品，两个创始人外加几位实习生，2013年的时候已经能做到两亿人民币的年收入。

而这也使辛鑫与其他技术出身的创业者有所不同：他非常重视销售与生意的“健康性”，控制成本，注重效果，杜绝只感动自己却无法让公司进步的“表演”式努力。凭借代理商模式，蛙声所推出的实时配合语音视频会议的硬件品牌——耳目达（Hamedal），以优质的产品体验和服务，冲进了曾被几家海外大厂瓜分的市场，获得了字节跳动、小红书、快手等互联网企业客户的青睐。

很早开始，我的创业风格与做事过程都非常重视结果，希望创办一家商业模式很“健康”，能够让大家都赚到钱的公司。

01 技术和销售“两步走”

蛙声科技所推出的产品是基于声学技术所不断优化的视频会议设备，这是我经过商业思考后，自认为最匹配自己优势的创业方向。

首先，我认为自己作为技术出身的创业者，一定要做一个完整而独立的产品。只做方案或卖算法在营收上可能效率会不够高，进而会比较被动。

第二，我更倾向于在to B方向做创意。因为to C方向的创业不小心就会变成“小白鼠”，可能会变成帮大公司验证一个市场，尤其是价格战之后净利可能只有5-7%，而这样的净利润对我们技术出身的创业者而言，如果利润无法支撑自己做研发，这样的模式就很难拥有广度与深度。

第三，要做擅长的事情，对我来说就是做音频相关的东西。我在微软、亚马逊负责了Windows 8, Windows 8.1, Windows 10和亚马逊智能音箱echo项目的研发，所带的团队拥有20余项美国专利，满足20余项国际标准。在经过对多个方向的考量之后，我选择了远程视频硬件。

02 创业者的逆袭空间

虽然在亚马逊上做PC零售商只是一个小生意，给我带来的第一个感触是，最好的生意要寻找盘子够大的成熟市场。虽然当时我们所从事的是“薄利”的电商，但是从选品到进货再到把产品卖出去，电商拥有一个完整的商业闭环。这给我带来的第一个感触是，在亚马逊这样的电商平台上卖产品，如果销售量大，推广费用会低很多，而且关键在于PC市场本身非常庞大，每年出货量都接近10亿台。作为其中的零售商，在里面切个1%市场就已经能获得非常大的销售额了。相比之下，卖一些小众的产品，即使整个市场都属于你，出货量也少得可怜。

我的第二个感触是，在成熟市场里面卖配套产品是极好的机会。

第三个感触是，创业者需要节省成本。当年我们做to C的PC零售时感觉到每天都要精细化运营，要非常非常省钱，甚至多余的一分钱都不能花。这是真正赚过钱、也亏过钱的创业者才能理解的道理。所以在蛙声融资后，很多人问我是否做过推广。我也自问：推广之后能保证有效果吗？我们的策略是哪怕是推广营销也一定要去计算ROI，能带来更多的销售额才去做。

不仅如此，蛙声号召一些部门自负盈亏。例如针对区域代理，我们会把销售拨款与其他成本放在一起，希望用这种方式来鼓励公司养成节省开支的习惯。

但是反过来，我也认为创业公司要认清自己的优势。有时候，创业公司的对手虽然是大公司，但大公司的研发实力未必更强。尤其是在研发人才竞争激烈的区域，顶级人才被苹果、微软、亚马逊、Facebook等巨头垄断，很多大公司中的员工都没有很强的进取心。有一些大公司中高级管理者甚至更像是“演员”，他们不关注结果，只会做过程。反过来，由于我见到过全球最好的研发团队，所以会按照较高的标准招聘人才，利用好我们的优势去全力研发。

在公司刚成立的一年多时间里，我和团队成员将全部精力都扑在了技术研发上，完成了从第一代集音频、电池、蓝牙等功能于一体的产品，到只针对“听得清”、“看得清”这两个诉求的二代产品迭代。也就是现在所面世的耳目达系列音视频会议硬件。

由于吸取了第一代产品的研发经验，耳目达在声学技术上做出了全面优化；同时我们还自研了智能人像特写分屏技术，解决了以往开视频会议时看不清人脸的痛点。

碰巧的是，耳目达系列产品在2020年2月准备量产时却赶上了疫情。好在3个月后，A20全向麦克风音箱、V20人脸跟随摄像头终于顺利实现量产，恰好当时又招聘到一位曾在思科负责销售的兄弟，可以说是天时、地利、人和。这位兄弟如今是我的合伙人，他的加入让耳目达的销售网络日趋完善，国内东、南、西、北四个区域都有来自行业内的资深销售总监在掌控全局。今年开始，我们还将在海外市场持续发力。

攻坚克难方显智造，创新有为玉汝于成。只要足够乐观，创业公司一定有逆袭的实力。